美国产汽车，每两辆就有一辆用上万向产品

编者按：作为融入全球创新发展、中美经贸合作双赢的样本，万向的全球化故事脍炙人口，鲁冠球和他的团队让世人尊敬。事实上，作为世界两大经济体，中美之间的经贸合作相当频繁。省商务厅的一组数据显示，截至2016年5月底，浙江在美国投资累计有1154家企业，境外直接投资额近97亿美元。作为标杆，万向在美投资更是被写入哈佛教材。万向30多年不断致力于融入全球经济,走的就是一条有自己特色的创新之路。

karma汽车生产现场。

2014年鲁冠球（前排左三）与Karma团队。

如今在北美，提起万向，很多人都会由衷地点赞。这不仅是因为美国生产的汽车中，每两辆就有一辆使用万向生产的产品，更因为万向的到来为当地创造了更多的就业机会。从萧山乡镇企业起步的万向，何以能跻身国际大舞台，与美国汽车工业共舞？又是如何从默默无闻的舞伴变为全场为之瞩目的领舞者？

用诚信敲开大门

万向集团副总裁、万向美国公司总裁倪频刚到美国不久，曾希望通过低价打开美国市场。明尼苏达州一位大客户的话给了他很大的刺激：“中国产品都有价格竞争力，但你能保证一定按期交货吗？如果你交不了，到时别忘了找一个像样的理由。”

一流的产品质量、强大的客户服务能力以及快速市场反应能力……任何一个方面出了问题，都会让你交不了货。万向要在美国占领更大市场，显然要寻找价格以外的竞争力。

“诚信是我们公司的忠实信条，我要求我的推销员在推销产品时一定要实话实说。我们的产品有什么特点，有什么优点，特别是有什么不足之处，一定要给客户讲清楚。决不能有误导客户的行为发生。”也就是凭着“诚信”二字，万向美国公司敲开了美国主流市场的大门，与福特、通用、克莱斯勒这些老牌的汽车制造商建立了合作关系。

海外并购开先河

经过多年在美国市场中的摸爬滚打，倪频进一步认识到：不仅要将产品卖出国，更重要的是还要利用国外的资源——市场资源、原材料资源、人力资源、信息资源以及技术、资金等多种资源。

1999年万向美国公司收购了QA1公司的股份；2000年由于舍勒公司经营不善，万向整体收购了这家当年第一次将万向领向国际市场的公司。2001年8月28日，万向又收购美国一家纳斯达克上市公司——UAI公司，开创了中国民营企业收购海外上市公司的先河。之后，万向“以股权换市场”，收购美国历史最悠久的轴承生产企业之一GBC公司，获得其完整的市场网络；又以“市场换市场”，收购了洛克福特公司……万向美国公司创造了一系列成功的并购案，其中不少案例登上了商学院的教材。

“从单一资源角度，与国际跨国公司相比，万向并没有优势。我们之所以能够在国际市场站稳脚跟，产品进入通用、福特等国际主流汽车厂配套，根本原因在于我们打通了国内外资源，使资源在嫁接、转移、互换中，得到了有效的放大和提升。

这种在全球范围进行资源有效组合与配置的能力，很大程度上弥补了万向在单一资源上的不足。”倪频还直言，整合国际资源的另一好处是可以利用国外的资金优势。万向美国公司与花旗、美林等世界著名金融机构建立了长期合作关系。

20年来，就是凭借这种资源整合能力，万向美国公司获得了惊人的发展速度，1995年其销售额为300万美元，2014年销售额达到30亿美元；在海外投资的平均年净资产回报率超过50%，在海外的工厂平均年净资产回报率超过80%，远远高于美国同行平均水平。

以管理创造价值

“要让中国成本卖出美国价格”，鲁冠球说过，万向国际化迈出的每一步，都在提升整合资源的能力，为的就是实现这一目标。

“当美国人看着锈病（形容美国汽车工业停滞不前、锈迹斑斑）和失业时，倪频却看到了奶与蜜。”这是《芝加哥论坛报》的一段描述。万向收购的标的中有上市公司、家族公司，有年销售利润近30%的高回报公司，也有破产公司。

为何万向敢于接手濒临破产的公司？在美国长期生活的倪频认为，万向收购企业，核心不是企业本身，而是企业内部或外部所附带的有效资源。万向收购的亏损企业，同样的设备，同样的人，通过万向的管理，企业的效益就迅速增长。2012年12月，万向集团收购濒临破产的美国A123系统公司之后，不到两年时间，这家美国电池生产商的经营状态迅速好转。2014年，美国A123系统公司现金流已经由负转正。

“万向海外投资的重点是建立一流的技术支持体系及高效的全球物流管理体系。我们的技术开发能力不仅与主要竞争对手拉平，还能有效对中国的生产制造基地进行技术支持。在物流管理方面，我们的很多产品，可以用欧洲的设备、美国的专利、日本的零件，在中国加工，北美装配，全球销售。物流管理的速度与效率，都强于主要竞争对手。这样，我们的产品就避免在价值链的终端与同质企业进行极其残酷的竞争，和众人同去争夺最后的一碗水。而走出了价值链的下端，在产品的品牌及销售市场拓展一条增值之路，能让产品产生更多的附加值。”倪频一语道破天机。

实现人才本土化

鲁冠球很放心地将北美市场交给女婿倪频打理。他只交代了一句话，“要摘果子，先播种子。”

倪频很快领悟了其中的意味。在欧美连续成立、收购了20余家企业之后，2002年8月12日，倪频踏上美国10周年的这个日子，被伊利诺伊州命名为“万向日”。

每逢报纸、杂志报道万向公司，或者采访倪频的镜头出现在电视新闻中，万向美国公司员工特里·特鲁希略就会骄傲地指给朋友看：“嗨，这是我工作的公司，这是我的老板。”

让员工信服，赢得美国人的尊重，人才的本土化是万向整合国际资源中非常关键的一环。近二十年来，万向已投资超过30家美国公司，拥有雇员超过1.2万名，其中一大半在美国。万向美国公司的近千名员工中，由国内派去的不足10人，所有员工的薪酬按当地标准支付。

“我们能帮助美国汽车业保住工作岗位，虽然可能不是百分之百，可能只有50%或者70%。但我们已足以成为美国的勇士。”对此，倪频本人也感到很自豪。

美国当地时间2014年3月21日，万向收购美国电动汽车制造商Fisker汽车公司交割仪式在芝加哥举行。至此，万向收购Fisker的全部程序已经完成，这场持续整整一年的收购案终于尘埃落定。这是万向继2013年收购美国锂离子动力电池制造商A123系统公司后，再次成功收购美国新能源企业。通过这两起收购，万向全面进入新能源汽车产业，从而形成完整的产业圈。美国当地时间2015年11月12日，Karma汽车公司宣布与宝马公司达成重要合作伙伴关系。据透露，Karma新试制车已下线，今夏已在做市场营销的测试。

对此，万向集团公司董事局执行董事、CEO鲁伟鼎称，“此次合作，因双方发展理念的统一而水到渠成，也是整合世界优势技术资源，使其发挥最大效用，以更好地服务市场的要求。借助宝马的技术优势，Karma将被打造为拥有最前沿技术的混合动力和纯电动豪华汽车。”

鲁伟鼎称，万向的战略目标是把新能源产业的起点定位在国际化高度上，用全球资源，参与全球竞争，打造在全球有影响力的品牌。而此次karma与宝马公司的合作，正契合了这一主旨。

万向两代人，默契地秉承着共同的理念，向着新能源产业大步前行。