金灿灿的夕阳洒在杭州塘栖姚家埭村路上，铺就成一条金灿灿的致富路。快递小哥踏着小三轮，将一框框黄橙橙的枇杷从这里运送了出去，根据订单地址发送到全国各地。

“今天是5月26日，我家的枇杷都已经卖完了。今年产量减少了，虽然还没有仔细算过收入，但是从初步估算来看没有等比下降。”姚家埭村“95后”女青年施洁莹站在夕阳中目送着快递小哥的离开，迎接的是生活的希望。

塘栖位于杭州北郊，是中国传统四大枇杷产区之一，种植面积约15000亩，年产量约5000吨。塘栖枇杷是中国国家地理标志产品。近年来，塘栖镇的枇杷产业迎来了一群年轻人，他们用自己的智慧与技能，赋予传统农业新希望，带领着村民走向强村共富的康庄大道。

返乡卖枇杷 辛苦种出来的枇杷不能烂在家里

施洁莹是在2019年大学毕业后回到塘栖的。

“带着为家里出一份力的想法，回到家乡卖枇杷。”施洁莹说，她家所在的姚家埭村种植枇杷达3000亩，年产量约1200吨，约占塘栖枇杷总量的1/4。其中，她家的8亩枇杷地，年产量约6吨。

施洁莹从小看着家人种枇杷、卖枇杷，其中的辛苦她看在眼里、记在心里。她回忆道：“凌晨三四点就得起床，去地里摘枇杷，随后骑着自行车去镇上的马路边卖。常常一上午一车枇杷都卖不完。当天卖不完的枇杷，只好低价卖掉或者扔掉。”

塘栖枇杷因其上千年的种植历史、传承的栽培技艺、特殊的地理特征和气候条件，孕育了独特的品质，以色艳形美、肉质细嫩、汁多味鲜、风味卓绝，闻名天下。

施洁莹说，塘栖枇杷众多品种中，“软条白沙”最出名。它个头不大，但皮薄肉嫩、汁多味甜。“但它有个弱点，就是表皮不耐磕碰、不耐储存，摘下来必须马上卖出去。”

“返乡创业就为了将家乡的塘栖枇杷卖出去，卖到更远的地方。” 施洁莹感慨道，这样乡亲们的辛苦不白费，也能挣到钱。

搞起“新零售” 枇杷“换新颜”身价翻倍涨

如何让不易储存的枇杷卖得更远？施洁莹与4个志同道合的小伙伴在2020年组团探索了枇杷“新零售”模式，开启了线上销售。

第一步就是从包装入手。“我们从枇杷的包装入手改进。”施洁莹说，一直以来塘栖枇杷大多为简易包装，缺乏运输中的支撑性，颠簸会导致枇杷表皮变色，出现不同程度的碰伤，坏果率非常高，让果农和顾客都蒙受损失。“我们重新设计了礼盒包装，不仅外观更好看、更具有塘栖枇杷的辨识度，也对礼盒纸箱进行了加固。”

“之前，村民在路边摆摊卖枇杷，每斤卖七八元。现在我们通过礼盒包装，每斤能卖到20元，订单还接不过来。”施洁莹说，对于入盒的枇杷，她们都是一颗颗挑选过的，从源头上就避免了坏果烂果卖出去。

据施洁莹估算，往年枇杷产量好的时候，她要卖出1.5万斤枇杷，除了自家产的枇杷，还有一半是收购附近村民家的枇杷。“创业短短两年多来，我家的枇杷不愁销路了，还扩宽了村民们的枇杷销路，避免枇杷‘烂在枝头’了。”

“为了提升枇杷的利润空间，我们想尽办法降低成本。今年我们整合了快递资源，和多家快递公司谈价格，最终争取到更大的运费折扣。”施洁莹说，“我们枇杷卖得俏，附近不少村民听闻后，纷纷找上门，愿意使用我们的包装进行线上销售，他们同样也能享受到相同的运费折扣。”

塘栖镇区域发展办公室副主任马正荣说，近几年新冠肺炎疫情对塘栖枇杷产业有影响，但是不大。“线下枇杷卖不动，我们就转到线上卖，通过电商培训，引导‘农民当网红，云上卖枇杷’。”2021年塘栖枇杷线上销售快递单量突破24.1万单，同比增长32.55%。

今年，虽然塘栖当地的农民都说是枇杷“小年”，但统计数据显示，今年举办的2022年中国杭州塘栖枇杷节期间，该镇累计实现营业总收入1.83亿元。其中，枇杷采摘和现场销售收入5290万元，枇杷电商、微商销售收入7093万元，快递发单量约为11.9万单。

改良老品种 10多年来一直继续没有停歇

枇杷产量降，收益却没有等比下跌得厉害，这得益于塘栖枇杷的品质好。这几年，塘栖枇杷一直走在改良品种、提质增效的路上，越走越顺当。

在今年5月举行的“2022浙江农业之最枇杷擂台赛”上，张国顺所在的杭州临平塘栖枇杷专业合作社选送参赛的“塘栖枇杷”与浙江省内其余15支枇杷参赛队同场竞技，拿下了三个“第一”：“红沙”和“白沙”组可溶性固形物含量一等奖，“白沙”组综合品质一等奖。

张国顺是塘栖本地人，虽然不学农业专业，但是凭借着对家乡的热爱，2008年他义无返顾地回乡办农场、种枇杷。“我要种出品质最好的枇杷！”这是他多年来未曾改变的目标。

刚开始办农场，张国顺自称是“摸着石头过河”。“从小看着老一辈种枇杷，塘栖地处杭嘉湖平原腹地，水网密布，清淤出来的塘泥正好用在给枇杷施肥。”张国顺说，一开始种枇杷，他便有意识地注重土壤改良，“好土才能种出好枇杷，在种植过程中，我以施用菜籽饼等有机肥为主，配合水溶性肥料、微生物肥料，几年坚持下来，土壤肥沃了，种出来的枇杷品质也越来越好。”

要想种出好枇杷，土壤改良很重要。张国顺说，通过“一次疏花、两次疏果”等一系列精细化管理措施，努力让最终成熟的枇杷“个个长成精品果”。

由于塘栖枇杷品种众多，近年来，塘栖镇积极与浙江省农科院园艺研究所合作，开展塘栖枇杷品种培育。目前，该镇已向农户推广种植迎雪、浙白10号、浙白14号、浙红16号等杂交品种。经过5年的种植试验，以浙白14号为代表的新品种枇杷已相对成熟。

张国顺介绍说，枇杷在生长期受天气影响很大，每次遇到低温、连续下雨等天气情况，往往容易导致枇杷的减产。“新的杂交品种果实要比改良前的大一些，抗性也更好。我们引种新的杂交品种，进一步提升了枇杷的品质。”

尝试新方法 让枇杷种植不再“看天吃饭”

塘栖枇杷大多是露天种植，“看天吃饭”，受天气等因素影响很大，产量不稳定、不可控一直困扰着果农。

2016年前后，张国顺发现，有越来越多客户对枇杷的品质有了更高的要求。“一些客户似乎不再特别在意价格的高低，而是更加看中枇杷的品质，对优质优价的接受程度更高了。”

于是，这一年，张国顺在学习了解大棚种植枇杷的相关知识后，也开始试着将3亩露天枇杷地改成了大棚种植。

“大棚里种出的枇杷不再因受天气影响而减产，让产量和品质都更有保证，成熟时间比露天枇杷提前20～25天。”谈及大棚种植的优势，张国顺说，“传统的塘栖优质白沙枇杷每斤可卖到15～20元，而大棚枇杷因品质、上市时间的优势，每斤可卖到50～60元，收益可增加2～3倍。”

大棚枇杷种植得到了当地农业部门的认可。2021年，临平区出台“强村富农”十条政策，鼓励发展农业农村现代化建设。如采用自建大棚模式的农户可获得区、镇两级给予的40%至50%的经费补助。

尝到了大棚种植的甜头再加上政策支持，今年，张国顺准备再把26亩露天枇杷改为大棚种植，把珍贵的枇杷品种“软条白沙”种进大棚，继续引进培育新的枇杷品种，进一步提升农场的经济效益。同时，他也积极实施农业“标准化+”行动，以枇杷采摘园为重点推广矮化栽培、配方施肥、完熟栽培等先进适用技术，开展树体促花增产、设施促控栽培等技术创新，优化种植环境。

一些先进的经验、培育方法，张国顺总是率先尝试，成功了，再把经验向当地农户进行交流与推广。他说，塘栖枇杷产业发展不能再“单打独斗”了，种植大户应该要学会“抱团取暖”，产出效益。增产提质的方法，要与种植户共享，包括好的品种、好的种植方法。

“我立志要把塘栖枇杷产业做大做强，这是我作为塘栖人的使命，我也很期待所有从事枇杷产业的人都能挣到钱，过上好日子。”张国顺说，塘栖人不仅要种好一颗枇杷，还要把枇杷销往五湖四海，做大塘栖枇杷的名声，才能鼓起家家户户的“钱袋子”。

提升附加值 让更多人认识“全身是宝”的枇杷 

一颗枇杷催生一个富民产业。

如今的塘栖枇杷，已经不再是一季的水果，而是塘栖镇人民一年四季的“摇钱树”。

秋季，摘下枇杷花，在小院晾晒，晒成的枇杷花泡上一杯茶，别有一番清香；初夏，采摘、分拣、装箱，看着果实被寄往远方，丰收的喜悦涌上心头……

这是去年施洁莹与小伙伴在枇杷销售之余所拍的纪录片里的场景。镜头里，记录了塘栖枇杷的开花、结果和丰收，也记录了果农们的汗水与希望。

“没想到这个纪录片发到网上后突然火了，很多网友留言‘想吃正宗的塘栖枇杷’。”施洁莹说，去年下半年的小试牛刀给了他们信心。

女青年毛柔懿是在卖枇杷中结识了施洁莹。她在镇上开了一家手作工坊，也是施洁莹这个团队里的“文案担当”。她说，塘栖枇杷背后有许多故事可讲，她在写文案的同时也是在宣传塘栖枇杷的文化内涵。她希望能够加大枇杷衍生产品开发，进而提升枇杷的附加值。

毛柔懿的设想并非空思梦想。作为当地枇杷产业领军人物之一张国顺，在10多年的枇杷种植中也在思考如何把枇杷产业做得多元化。“过去烂在枝头的枇杷花，现在‘花开百朵只取其一’，多余的枇杷花用来制花茶，每斤可以卖到1000元，而分级分拣后的次果则将制成枇杷膏。”在技术创新中，枇杷可以制成枇杷花茶、枇杷酒、枇杷蜜、枇杷膏……食用、药用和养生等价值一一展现。

年轻人的想法碰撞在一起产生了黄金效应。

记者了解到，塘栖枇杷产业正与美丽乡村、水乡古镇、超山梅海、丁山湖湿地等优势资源串珠成线，打造塘栖枇杷生态观光旅游带，形成一批以枇杷产业为基础的休闲旅游、农家乐、民俗文化体验等项目。

从春天的油菜花季到初夏的枇杷采摘，新修建成的北塔漾绿道成了游人到塘栖旅游新的“打卡地”，这条长约4.5公里的绿道串联起周边5个村，让原先鲜有人问津的农村成了游人休闲的好去处。

“我们村家家户户都沿着湖边种枇杷，原先我们只能把枇杷摘下来，运去集中收购点上卖，几乎没有采摘的客人。”塘栖镇三星村农户唐卫根告诉记者，“现在枇杷林外就是绿道，很多游客都想走进果园摘枇杷。估计到明年的枇杷季，我们家果园也可以接待采摘游客了。”

“越来越多城里人愿意走进农村，农村让城市更向往，那么我们离实现共富愿景就进了一步。”马正荣说。

枇杷采摘季结束，枇杷果树“养精蓄锐”，焕发新叶。张国顺继续畅想着成为“塘栖枇杷大王”的梦想。施洁莹和小伙伴们也跃跃欲试，憧憬着带动更多年轻人回到农村，为父老乡亲们创造更幸福的美好生活……