资料图片，图文无涉。 徐露清 摄
甬派客户端讯 远程卖房，挂牌三个月，一次降价，四次带看，一次出价，成交！
这样的卖房节奏，恐怕对当前很多卖房者来说，想都不敢想。但生活在杭州的宁波人小洛（化名）做到了。
小洛和记者早前报道的把卖房这件事几乎做到了“天花板”级别的朱繁星是小红书上因卖房结缘、素未谋面的“网友”和“战友”。朱繁星售出的那套“老破小”的中介维护人，还是小洛介绍的。
朱繁星的报道发出后，小洛就从报道里认出了她，随后在公众号后台找到记者，表示也想分享分享自己卖房的故事。
一步降到位
去年5月，小洛爸妈因为年纪大了，手上两套又都是顶楼无电梯房，因此想卖掉其中一套位于海曙区西河街附近的，来置换一套低楼层的电梯房。
“当时楼市还可以，所以我们先买下了新房，没想到之后楼市急转直下。”小洛说。
去年宁波楼市在过完春节后曾迎来一波极强劲的成交，当年3月份市六区二手住房成交套数高达6768套，无限逼近2021年4月16日调控政策发布前的成交水平。
但在短暂的一个“小阳春”后，二手房市场无论量还是价，很快又掉头向下。从去年6月份开始，市区二手住房成交套数连续四个月都破不了3000套的关口……
据房管部门数据绘制。
结果，大概也因为小洛家当时在卖的那套房90多平方米，在老房子里算比较大的，又是顶楼，价格从最初280多万元降到240万元，挂了近半年，愣是无人问津。
到了去年9月，一套不成，小洛和爸妈决定换另一套在海曙区孝闻街附近的“老破小”——小区建成于上世纪90年代末，53平左右，两室一厅，虽然是顶楼、暗卫，但好在面积小、带车棚、南北朝向，还是海曙中心小学的学区房。
小洛心里的目标客群这次很明确，就是那些冲着学区或落户来、不一定自住的买家。
“前一套房将近半年的‘市场毒打’教会了我最重要的一件事，就是认清市场。”小洛特别强调，价格一定要一步降到位，并且要降在别人前头，隔三差五降价只会让买家觉得你还会降。如果心里还有降价空间，可以让中介在后台系统中备注多少可以成交，但千万不要透漏底价。
去年9月中旬，小洛家的房子挂牌。参考隔壁幢顶楼同户型8月的143万元成交价后，她的初次挂牌价定在了155万元，折合单价约28800元/㎡，是当时同小区挂牌的两室一厅中最低的，同户型的非顶楼房源清一色都在160万元以上。
之后不久，中介建议小洛把挂牌价降到149万元，说是这样可以“触发‘必看好房’机制”，小洛同意了——这是她成交前的唯一一次降价，也是唯一一次中介建议她降价，这应该和很多卖家的卖房体验有所不同。这一降，让她的房成功排在了同社区房源搜索结果的第一位、鼓楼商圈“捡漏榜”第二名。
连中介都说，价格已经很低了，就等客户了。
资料图片，图文无涉。 徐露清 摄
自己的房自己要上心
去年国庆后，带看开始了，新的挑战也来了。
和朱繁星相似，小洛也在小红书上为卖房投入了点小钱——买了两次咨询，每次66元，对方据称是房产评估师、某房产中介平台前运营。
这132元让她学到最受用的一点是：一定要了解竞品房源的情况，既要知道竞品的“长短”，也要知道竞品的“去留”。
做了一番功课后，小洛发现自家房子的竞争对手主要有二：
一是位列鼓楼商圈“捡漏榜”榜首的A房源，同样是小面积，是更多人喜欢的次顶楼，挂牌价还比她低了9万元左右，大概140万元，但美中不足的是，同样作为学区房，它还占用着一两年的学籍；
二是同小区另一套相似面积、同样顶楼、同样学区、同样挂牌149万元的B房源，有优于她家房子的明卫，但硬伤是，要进家门先要走上一个平台，这种结构就全凭买家喜好了。
“我把了解到的信息全都告诉了中介，这样中介就可以告诉客户。”小洛说，她相当于把中介应该做的事给做了，“自己的房自己要上心。”
去年11月的时候，小洛的第二个带看客户货比三家后决定买下那套竞品B，但付了3万元定金后又临时反悔。得到消息后，她马上跑去问中介，这个客户还要不要买自家的房子。虽然得到的答案是否定的，但这一步在她看来不能少。
到了去年12月中旬，她的带看客户已经到了第四个，也是第一个出价的。当时，客户说自己的预算最多130万元，看着149万元的挂牌价，迟迟下不了决心。
到了12月底，小洛得到消息，那套挂牌149万元的竞品房源B刚刚在一两天前以140万元成交，这让她仿佛看到了自家房子的“春天”，也看到了自家房子的“底”。
她立刻远程把这个消息告诉了在宁波负责出面谈判的母亲。母亲一咬牙说，一口价135万元，客户可以就成交。然而谈了一上午，客户还是不答应。小洛就远程告诉母亲，算了，走吧。
“我知道130万元和135万元差距那么小的时候，中介肯定会让步。”小洛说，果然，客户算来算去，最终决定135万元买下，1.6个点的中介费，中介最后实际收了0.8个点，小洛家付完1个点的中介费和1个点的个税后，实际到手132万元多。
她说，这位成交客户买进就是为了孩子明年读书，买进后就出租了，这和她原先的目标客户是一致的。另外，客户说之前也看过挂牌149万元的那套竞品房源B，但不喜欢那套房要通过平台走上去，其实也不完全满意小洛家这套。
小洛猜想，大概是那套竞品房源的成交让客户有了危机感。至于那套一度在“捡漏榜”上压她一头的竞品房源A，直到今年年后才卖掉，成交价仅118万元。
“我在网上看过太多‘珍惜第一个出价客户’的说法，我很听劝。”
图文无涉。 徐露清 摄
先找靠谱的中介 然后要相信中介
在二手房买卖中，很多卖家、买家和中介之间似乎总有一场较量不完的“心理战”，因此如今不少年轻卖家开始尝试通过新媒体平台自主卖房。
小洛也加了不少小红书群，尝试过在小红书上给房引流，确实有一定帮助。但她也说：“不得不承认，传统中介还是有自己的流量和获客渠道优势，特别是卖‘老破小’。而且有中介在买卖双方间周旋，确实可以挡掉很多不必要的麻烦，尤其是在谈价环节，没有中介，很容易一句话拒绝就没后续了。”
因此作为已经成功“上岸”的“过来人”，她特别想建议卖家的一点，是一定要相信中介，当然前提是要先找一个靠谱的中介——除了平台靠谱、人靠谱，也别忽略了中介平台用户群和房源目标客群的适配度。比如小洛家房子的目标客群主要是冲着学区或落户来的买家，应该是年轻人居多，因此她也把房源投放的重点放在了那些年轻人相对更爱用的中介平台上。
此外，她还建议一定要抓住中介的心理。一方面要让中介觉得房子性价比高，房东又诚心出售，价格比较好谈；另一方面承诺中介的中介费一定要给到位，小洛甚至把这一承诺写到了小红书的置顶信息里，还像朱繁星一样时不时额外发一些红包。只有让房子在中介心里有一席之地，甚至坐上头几把交椅，才能获得更多“被推”的机会。
而对于买家，她建议如果看到中意的房，出手也要“快狠准”，“价差大工薪阶层确实很难接受，但当价差已经缩小到一定范围的时候，也不要一直僵持着，因为真正的好房子还是不缺人买的”。
如今，小洛又卖起了第二套房——一套买入价350万元的143㎡一楼毛坯房，有个还不错的学区，在杭州西湖区。小洛说，虽然杭州解除限售后房子走得很快，但自己的房自2月底挂牌后，两个多月时间过去还没有出现带看客户，“房子价格不一样，估计打法也得不一样。”她还在摸索。
